Rahasia Mengubah Produk Sepi Menjadi Banjir Order di Marketplace (Studi Kasus Shopee)

Halo, teman-teman! Saya Ghani Rozaqi. Baru-baru ini saya berkesempatan untuk menjadi pembicara dalam webinar Bigseller yang membahas topik yang sangat relevan bagi banyak dari kita: "Cara Bikin Produk Laris di Marketplace: Dari Sepi Jadi Ramai Order."

Webinar ini sangat menarik, tidak hanya karena saya bisa berbagi pengalaman, tetapi juga karena ada presentasi awal yang informatif dari Kak Putri, selaku Business Development dari Bigseller. Beliau membahas masalah umum yang dihadapi penjual dan bagaimana Bigseller bisa menjadi solusi.

Mengatasi Produk Sepi: Perspektif Bigseller oleh Kak Putri

Kak Putri memulai dengan menyoroti beberapa penyebab utama mengapa produk seringkali sepi pembeli, meskipun produk itu sendiri mungkin berkualitas bagus:

• Judul Produk Tidak Dicari: Judul yang kurang menarik atau tidak mengandung kata kunci yang relevan.
• Foto Produk Tidak Menarik: Visual yang buruk membuat calon pembeli enggan melirik lebih jauh.
• Kurangnya Kepercayaan Diri: Mentalitas negatif atau atau tidak yakin pada produk sendiri bisa memengaruhi upaya penjualan.

Solusi yang ditawarkan Kak Putri sederhana namun fundamental: gunakan judul dan kata kunci yang menarik, pastikan foto produk profesional dan memikat (bahkan bisa memanfaatkan aplikasi seperti Canva), serta bangun kepercayaan dengan ulasan dan testimoni yang meyakinkan. Menambahkan video produk juga sangat disarankan karena meningkatkan kredibilitas dan memberikan gambaran lebih jelas dibanding hanya foto.

Bigseller hadir sebagai omnichannel system yang dirancang untuk menyederhanakan pengelolaan toko di berbagai marketplace seperti Shopee, Lazada, Tokopedia, dan lainnya. Fitur-fitur utamanya mencakup:

• Fitur Produk:
  • Scrap: Salin informasi produk (judul, deskripsi, foto, variasi) dari toko lain atau distributor, sangat membantu dropshipper.
  • Salin Toko: Salin produk antar toko kita sendiri dengan stok yang otomatis tersinkronisasi.
  • Template Watermark: Mempercantik foto produk dan meningkatkan daya tarik visual.
• Fitur Pesanan: Memproses pesanan dari semua marketplace dalam satu tampilan, mencetak label pengiriman, daftar pengambilan barang, serta fitur scan & kirim untuk mencegah double packing.
• Fitur Pergudangan (Stok): Sinkronisasi stok secara cepat dan terpusat. Stok akan terpotong atau bertambah otomatis di semua toko saat ada pesanan atau aktivitas gudang. Ini mencegah overselling dan amburadulnya manajemen stok.
• Fitur Promosi: Membalas ulasan pembeli secara otomatis berdasarkan aturan yang kita buat, meningkatkan kualitas toko.
• Fitur Laporan: Cek laporan secara real-time, mulai dari penjualan, keuntungan, hingga potongan biaya admin marketplace. Dapat mengisi modal untuk menghitung profitabilitas.
• Aplikasi Mobile: Memproses pesanan, cek stok, dan melihat laporan secara real-time kapan saja dan di mana saja, meskipun tidak selengkap versi website.

Menurut Kak Putri, Bigseller sudah dipercaya oleh banyak brand besar dari berbagai kategori seperti kecantikan (GR & Glow, The Skin Fitic), home & living (Goto), dan lainnya. Ini menunjukkan bahwa sistem ini benar-benar membantu menghemat waktu dan meningkatkan efisiensi operasional.

Strategi Mengubah Produk Sepi Menjadi Banjir Order: Oleh Ghani Rozaqi

Setelah pemaparan dari Kak Putri, giliran saya, Ghani Rozaqi, untuk berbagi panduan lebih mendalam, khususnya yang saya terapkan di Shopee. Saya saat ini fokus berjualan hanya di Shopee, jadi perspektif ini sangat spesifik untuk platform tersebut.

Fundamental Marketplace: Ikuti Ombak, Bukan Menciptakan Ombak

Penting untuk diingat: marketplace adalah tempat di mana orang datang sudah tahu ingin belanja apa. Ini bukan tempat untuk menciptakan ombak atau mengedukasi pasar tentang produk yang mereka belum kenal. Berbeda dengan media sosial (TikTok, Instagram, Facebook) yang bisa menciptakan pasar (contoh: garam rukiah), di marketplace kita harus mengikuti demand yang sudah ada.

Ada dua pendekatan utama:

• Push: Melihat apa yang bisa kita buat, lalu mencoba menjualnya ke pasar. Cocok untuk media sosial.
• Pull: Melihat apa yang pasar inginkan, lalu mencoba menyediakan produk tersebut. Ini yang cocok untuk marketplace.

Kesimpulannya, jika Anda berjualan di marketplace seperti Shopee, pelajari dan tunggangi algoritma. Jangan memaksakan kehendak Anda pada algoritma atau pasar.

Mengapa Produk Sepi? Dua Kasus Utama

Saya membagi produk sepi menjadi dua kategori:

1. Produk Tidur: Pernah ramai, lalu jadi sepi.
2. Produk Stuck: Belum pernah ramai sama sekali.

Diagnosa Produk Tidur (Pernah Ramai, Kini Sepi)

Gejala utamanya adalah traffic anjlok dan ROAS hancur. Jika ini terjadi, jangan panik dan jangan mengganti judul atau foto produk! Ini adalah kesalahan umum. Jika produk Anda pernah ramai, artinya judul dan foto sudah tepat dan sudah terbaca algoritma. Perubahan major hanya akan memperburuk keadaan.

Masalahnya mungkin ada di:

• Stok Varian Habis: Jika varian terlaris habis, pembeli kecewa, conversion rate turun. Algoritma marketplace sangat menghargai conversion rate tinggi.
• Affiliate Kabur: Cek apakah ada affiliate yang sebelumnya membantu penjualan kini tidak lagi aktif. Ini sering terjadi, bahkan karena dibajak kompetitor. Jika punya budget, bajak kembali!
• Penalti: Adanya shadow ban atau penalti dari marketplace juga bisa menyebabkan penurunan drastis.

Diagnosa Produk Stuck (Tidak Pernah Ramai)

Gejalanya adalah iklan tidak berjalan atau tidak ada pembelian sama sekali. Untuk kasus ini, cek hal-hal dasar:

• Atribut Produk (Judul & Foto): Ini sangat fundamental. Untuk judul, ikuti kompetitor terlaris yang head-to-head (produk dan harga serupa). Salin judul mereka, lalu tambahkan sedikit modifikasi agar tidak sama persis. Untuk foto, ikuti gaya kompetitor terlaris. Ini sudah terbukti efektif.
• Demand Produk: Cek apakah ada permintaan pasar. Gunakan Google Trend untuk melihat tren pencarian dan volume pencarian kata kunci di iklan Shopee (jika sudah tersedia untuk toko Anda). Pastikan trennya sedang naik atau setidaknya stabil, bukan sedang downtrend. Menjual produk tanpa demand di marketplace itu sangat sulit.

Protokol Membangkitkan Produk Tidur

Jika tren eksternal (demand) produk Anda sedang naik dan produk Anda pernah ramai, jangan pasrah!

Perlu tindakan "defibrilator" atau kejutan:

• Suntikan Friend Order: Minta teman atau keluarga untuk membeli produk Anda dan memberikan ulasan. Ini bukan fake order, melainkan friend order. Tujuannya adalah untuk memicu metrik iklan dan menaikkan kembali produk tersebut. Keuntungan lainnya, Anda bisa mendapatkan feedback jujur dari mereka.

Penting: Tetap dilarang sentuh atribut produk utama (judul, foto) secara mayor jika produk pernah winning. Perubahan minor (misal tambah label BPOM atau ganti tahun) masih oke.

Protokol untuk Produk Stuck (Belum Pernah Ramai)

Jika produk Anda belum pernah ramai, lakukan ini:

1. Upload Berulang Kali (Split Test): Jangan hanya sekali. Upload 2, 3, 10, atau 20 kali dengan variasi foto atau judul yang sedikit berbeda. Ini untuk melihat mana yang paling "nyangkut" di algoritma.
2. Harga & ROAS:
   • Gunakan harga coret (harga tinggi, lalu diskon).
   • Variasikan harga pada setiap upload. Seringkali, produk dengan harga sedikit lebih mahal justru lebih laku di era GMV Max.
   • Tentukan Target ROAS (Return On Ad Spend) sebelum upload. Di era biaya admin yang besar, profit harus menjadi prioritas. Jangan bakar uang tanpa perhitungan yang jelas. (Saya punya kalkulator ROAS di channel YouTube saya, gratis!).
3. Social Proof (Bintang & Ulasan): Lakukan friend order atau family order untuk mendapatkan ulasan awal. Siapa lagi yang akan jadi duta produk Anda kalau bukan orang terdekat? Dan lagi, mereka bisa memberikan feedback jujur yang berharga.

Kuadran Perang Harga: Hindari Zona Merah!

Saya ingin memperkenalkan kuadran ini untuk membantu Anda memahami posisi produk Anda:

Sumbu X adalah USP (Unique Selling Point) produk, dari Komoditas (tidak unik, contoh: minyak goreng, popok standar) hingga Unik. Sumbu Y adalah Tren Demand (permintaan) pasar, dari Turun hingga Naik.

• The Dead Zone (Komoditas + Tren Turun): Ini adalah area yang harus dihindari. Jika produk Anda adalah komoditas tanpa keunikan dan tren permintaannya sedang turun, Anda akan terjebak dalam perang harga yang merugikan. Sulit sekali untuk profit di sini.
• Leader/Innovator (Unik + Tren Naik): Ini adalah blue ocean. Contoh yang saya sebutkan adalah kaos Agustusan, di mana banyak desainer bisa membuat desain unik (USP jelas) dan permintaannya tinggi di bulan Agustus (tren naik).

Fokuslah untuk tidak bermain di "The Dead Zone". Carilah peluang di area yang memiliki USP jelas dan tren permintaan yang meningkat.

Strategi Mengiklankan Produk

Bagi pemula (NewBI) atau toko dengan produk terbatas:

• Mulai dengan Iklan GMV Max Auto: Tujuannya bukan langsung penjualan, melainkan untuk mengumpulkan data (beli data). Cek produk mana yang menunjukkan traksi bagus.
• Anggaran Iklan Minimal: Mulai dengan Rp 10.000 per hari.
• Kapan Pindah ke GMV Max ROAS? Jika sudah ada penjualan konsisten (misal 1 per hari selama 7 hari atau 20-30 pesanan sebulan), baru naikkan ke iklan GMV Max ROAS.
• Wajib Hitung ROAS yang Benar: Sesuaikan target ROAS Anda. Jika ROAS di Auto bagus (misal 4), tapi untuk profit butuh 10, dan iklan tidak berjalan di target 10, itu wajar. Algoritma menyesuaikan dengan keseimbangan seller lain. Jika ini terjadi, kembali lagi ke riset produk.

Jika Iklan Tidak Ada Penjualan (Khususnya di Auto):

Ini adalah hal yang wajar. Hampir semua seller pernah mengalami boncos. Fokuslah pada traksi:

• Cek Add To Cart (ATC): Setelah 100 pengunjung (baik itu 1 hari, 2 hari, atau sebulan), berapa banyak yang melakukan ATC?
  • Jika tidak ada yang ATC sama sekali, produk tersebut bermasalah. Segera kill atau ganti produk.
  • Jika ATC di bawah rata-rata produk Anda lainnya (misal hanya 3% padahal biasanya 10%), juga pertimbangkan untuk kill atau upload ulang.
  • Jika ATC di atas rata-rata, bersabar dan terus evaluasi.

Strategi Lain untuk Menarik Ramai Order

• Ternak Toko: Memiliki banyak toko di marketplace menjadi sangat mungkin dengan bantuan omnichannel seperti Bigseller. Konsepnya, kita "menyamar" menjadi kompetitor karena kompetitor pun pasti laku dengan produk yang sama. Ini memperbesar peluang Anda.

Poin Penting untuk Diingat

• Pastikan Anda memahami dan menghitung Target ROAS yang benar.
• Perhatikan CTR (Click-Through Rate) iklan Anda. Jika di atas 2.5%, itu bagus. Di bawah itu, pertimbangkan untuk upload ulang atau ganti foto.
• Selalu validasi tren eksternal. Kita menunggangi ombak pasar, bukan menciptakan ombak.

Sesi Tanya Jawab: Meringkas Keresahan Seller

Beberapa pertanyaan menarik muncul dari teman-teman peserta webinar:

• Produk Tidur/Stuck: Jika ada 5 dari 50 produk yang tidak laku, itu masih terbilang wajar. Jika memang tak kunjung laku, coba buka toko baru dan upload produk tersebut di sana. Algoritma setiap toko berbeda. Jika tetap tidak laku, lebih baik dibundel sebagai bonus atau disedekahkan daripada terus-menerus mengurusnya dengan potensi retur dan biaya yang mahal.
• Modifikasi Gambar untuk Promosi: Menambahkan keterangan "gratis" pada foto produk (misal untuk promosi) boleh saja, asalkan hanya perubahan minor dan tidak mengubah foto secara major. Perubahan major pada foto produk yang sudah winning dapat "mereset" persepsi algoritma dan pembeli, karena pembeli yang sudah terbiasa dengan foto lama akan kebingungan.
• Menyalin Judul Kompetitor: Boleh menyalin judul kompetitor, namun tetap lakukan modifikasi minor agar tidak sama persis 100%. Pada umumnya, pembeli tidak membaca judul secara lengkap. Faktor utama adalah foto dan harga.
• Pentingnya Iklan dan Shopee Video: Saat ini, penjualan tanpa iklan sangat sulit. Kita berada di era "pay-to-play". Jika toko Anda punya penjualan organik tanpa iklan, jangan diiklankan. Lebih baik bikin toko baru dengan Bigseller dan iklankan di sana. Untuk Shopee Video, saya pribadi merasa kurang efektif dibandingkan iklan, kecuali jika video diupload melalui akun affiliate yang memang viral. Jika waktu terbatas, fokus pada iklan dengan setting target ROAS yang benar, lalu biarkan berjalan.

Penutup

Webinar ini memberikan banyak wawasan berharga bagi para penjual online. Saya berharap, materi yang dibagikan oleh Kak Putri dari Bigseller dan juga dari saya, Ghani Rozaqi, bisa teman-teman praktikkan untuk meningkatkan penjualan Anda. Jangan ragu untuk eksplorasi lebih lanjut di ghanirozaqi.com.

Terima kasih kepada Bigseller dan semua teman-teman yang sudah hadir. Sampai jumpa di kesempatan berikutnya!

Bagikan di Facebook

Bagikan di Twitter