Strategi Target ROAS Shopee: Cara Saya Menentukan Angka Iklan Agar Tetap Profit

Bagi saya yang berjualan di Shopee, istilah ROAS (Return on Ad Spend) atau yang sering kita lihat sebagai "Efektivitas Iklan" adalah nyawa dari toko. Memahami angka ini adalah benteng terakhir agar kegiatan jualan kita tidak sekadar capek packing, tapi uangnya habis dimakan biaya iklan tanpa sisa.

Sering kali saya ditanya atau melihat sesama penjual bingung: "Berapa sih target ROAS yang bagus? Kenapa iklan saya tidak jalan?" Kali ini, saya ingin membedah tuntas strategi yang saya gunakan untuk menentukan target ROAS agar bisnis tetap sehat.

Apa Itu ROAS dan Mengapa Penting bagi Saya?

Secara sederhana, saya melihat ROAS sebagai perbandingan antara omzet penjualan yang didapat dibagi dengan biaya iklan yang dikeluarkan.

Rumusnya sederhana: Penjualan ÷ Biaya Iklan = ROAS.

Misalnya, saya mengeluarkan biaya iklan sebesar Rp100.000 dan menghasilkan omzet Rp1.000.000. Maka ROAS saya adalah 10 (atau 10x). Semakin tinggi angka ROAS, artinya iklan saya semakin efektif. Sebaliknya, ada juga istilah ACOS (Advertising Cost of Sales) yang merupakan kebalikannya. Jika ROAS saya tinggi, otomatis ACOS saya pasti rendah.

Cara Saya Menghitung Target ROAS "Aman"

Saya selalu menekankan bahwa tidak ada angka mutlak untuk semua toko. Margin setiap produk itu beda-beda. Berikut adalah cara logis yang saya pakai untuk menentukannya:

1. Kenali Margin Profit: Jika margin profit bersih saya tipis (misal hanya 10%), saya butuh ROAS yang tinggi (minimal 10) hanya untuk sekadar balik modal atau BEP. Tapi jika margin saya tebal (misal 50%), ROAS 2 pun saya sudah berada di titik aman.
2. Rumus Praktis: Ada rumus sederhana yang sering saya gunakan untuk menentukan target ROAS minimal: 100 ÷ (Persentase Margin Bersih) + 1.

Contoh: Jika margin bersih saya 20%, maka hitungannya: 100 ÷ 20 = 5. Kemudian saya tambahkan 1, sehingga hasilnya 6. Jadi, target ROAS minimal saya agar aman dan tetap profit adalah 6.

Benchmark ROAS Berdasarkan Kategori (Realita di Lapangan)

Berdasarkan pengalaman saya memantau beberapa kategori produk, angka ROAS yang "wajar" itu sangat bervariasi:

• Elektronik & Sparepart: Biasanya ROAS bisa menyentuh 15 ke atas karena trafik organiknya kuat.
• Fashion: Kategori ini sangat kompetitif. ROAS rata-rata biasanya di angka 6 - 9. Jika saya bisa tembus di atas 10, itu sudah sangat luar biasa.
• Bodycare/Skincare: Karena repeat order tinggi, saya sering melihat ROAS bisa mencapai 30+, meski persaingannya luar biasa ketat.

Strategi Menggunakan GMV Max dan Target ROAS

Fitur iklan otomatis seperti "GMV Max" sekarang memang mendominasi, tapi saya sering melihat fitur ini bikin bingung karena iklan bisa tiba-tiba tidak jalan atau malah boros. Berikut beberapa catatan saya:

1. Jangan Telan Mentah Rekomendasi Shopee

Shopee sering memberikan rekomendasi Target ROAS yang cukup rendah (misal 2.0 atau 4.0). Bagi saya, tujuannya agar iklan mudah tayang dan saldo cepat terserap. Saran saya, jangan ikuti rekomendasi itu jika hitungannya membuat Anda rugi. Set target ROAS sesuai hitungan margin Anda sendiri.

2. Mengatasi Iklan yang Tidak Jalan (Gak Spending)

Jika saya memasang Target ROAS terlalu tinggi (misal 15), padahal produknya belum kuat, algoritma Shopee biasanya akan menahan iklan saya. Akibatnya, saldo tidak terpakai dan trafik jadi seret. Solusinya, saya akan menurunkan Target ROAS sedikit demi sedikit sampai iklan mulai berjalan, atau beralih ke iklan Manual untuk produk baru.

3. Fase Belajar (Learning Phase)

Saat mengubah Target ROAS, algoritma butuh waktu belajar sekitar 14 hari. Kesalahan yang dulu sering saya lakukan adalah mengubah-ubah target setiap hari. Ternyata, itu malah membuat algoritma reset dari nol dan performa iklan jadi tidak stabil.

Waspada Kanibalisme Organik

Satu hal yang perlu diingat, GMV Max cenderung mengambil trafik yang seharusnya bisa didapatkan secara gratis (organik). Saya pernah mengalami kasus di mana omzet tetap sama setelah iklan aktif, tapi biaya iklan malah membengkak. Ini artinya jatah organik saya "dibeli kembali" sebagai iklan.

Solusinya, saya biasanya melakukan kombinasi. Produk best seller yang organiknya sudah kuat lebih baik menggunakan iklan manual atau dibatasi budgetnya agar tidak memakan profit dari penjualan organik.

Kesimpulan

Menentukan target ROAS bagi saya bukan sekadar menebak angka. Kita harus menghitung margin produk, menentukan batas minimal agar tidak rugi, dan bersabar setidaknya 2 minggu saat melakukan perubahan settingan. Jika ROAS sudah tinggi tapi volume penjualan rendah, saya biasanya akan sedikit menurunkan target ROAS untuk memperluas jangkauan, selama masih dalam toleransi profit.

Bagikan di Facebook

Bagikan di Twitter