Strategi Jual Mahal di Marketplace: Pilih Jalur Branding atau Produk FOMO?

Secara tidak sadar, mungkin Anda sudah melakukan branding tanpa menyadarinya. Namun, kali ini saya ingin membahas dua jalur utama bagi kita—para penjual di marketplace—agar tetap bisa menjual produk dengan harga mahal dan margin tebal.

Kenapa harus jual mahal? Sederhana saja, biaya admin marketplace saat ini sudah sangat "menggigit". Potongannya bisa mencapai 20% dari harga jual. Itu baru biaya admin, belum termasuk biaya iklan yang fluktuatif. Jadi, seperlima omzet kita sebenarnya sudah langsung lari ke platform. Jika kita tidak pintar-pintar mengatur margin, bisa-bisa kita malah buntung.

Nah, untuk mengatasi hal ini, menurut saya ada dua jalur yang bisa ditempuh: Branding atau jualan Produk FOMO (Fear of Missing Out).

Dilema Penjual Kecil: Branding atau Tren?

Sebenarnya, kedua strategi ini bisa saja dijalankan bersamaan. Contoh brand besar seperti Eiger, mereka melakukan keduanya. Mereka punya branding yang kuat, tapi juga menjual produk musiman atau tren. Saat musim masuk sekolah, mereka jual tas sekolah; saat tren hiking naik, mereka jual perlengkapan mendaki; saat musim hujan, jas hujan mereka laris manis.

Itu idealnya. Tapi bagi kita penjual yang skalanya lebih kecil, seringkali kita harus memilih fokus salah satu. Apakah mau membangun branding jangka panjang, atau mengejar produk tren?

Jalur 1: Branding (Nafas Harus Panjang)

Bagi saya, inti dari branding itu bukan sekadar logo bagus atau dikenal se-Indonesia. Ujung-ujungnya branding adalah repeat order. Percuma terkenal, percuma top of mind, kalau tidak ada pembelian berulang.

Sebaliknya, jika toko Anda sepi dari gembar-gembor tapi pembelinya terus kembali (repeat order tinggi), selamat! Anda sebenarnya sudah sukses melakukan branding. Tugas Anda tinggal mencari tahu kenapa mereka kembali, lalu gas terus poin tersebut.

Namun, tantangan main di jalur branding adalah butuh "nafas panjang".

• Nafas Duit: Untuk mendapatkan eksposur atau trafik agar brand dikenal, biayanya mahal. Iklan di Meta atau TikTok untuk sekadar brand awareness itu membakar uang dan belum tentu langsung konversi.
• Nafas Fisik: Membangun personal branding (seperti yang saya lakukan lewat tulisan ini) butuh konsistensi waktu dan tenaga yang tidak sedikit.

Jalur ini butuh kesabaran ekstra karena hasilnya tidak instan.

Jalur 2: Produk FOMO (Mencari Cuan di Kepanikan Pasar)

Jalur kedua, dan yang sedang saya nikmati saat ini, adalah main produk tren atau FOMO. Konsepnya sederhana: menjual barang saat demand (permintaan) sangat tinggi tapi supply (penawaran) terbatas.

Perlu diingat, "supply terbatas" di marketplace bukan berarti jumlah penjualnya sedikit. Supply di sini dikontrol oleh algoritma. Marketplace tidak mungkin menampilkan satu toko terus-menerus meskipun stoknya banyak; trafik pasti digilir agar ekosistem penjual tetap hidup. Nah, saat giliran trafik itu datang ke toko kita dan permintaannya sedang meledak, di situlah kita bisa jual mahal.

Studi Kasus: Jualan Bendera

Dua tahun terakhir, saya sering jualan bendera saat momen 17-an. Bendera itu produk komoditas, tidak ada bedanya bendera di toko A dan toko B. Paling hanya beda bahan katun atau satin.

Meski barangnya pasaran, saya bisa menjualnya dengan harga 1,8 hingga 2,5 kali lipat dari harga pasaran (HP). Apakah laku? Laku. Kenapa? Karena pembelinya FOMO.

Mereka adalah orang-orang yang panik:

"Aduh, besok harus pasang bendera tapi belum beli!" "Wah, bendera lama hilang, harus beli sekarang juga!"

Saat dalam kondisi terdesak (fear of missing out momen perayaan), orang cenderung tidak lagi sensitif harga. Mereka mencari kecepatan dan ketersediaan. Di situlah kita masuk mengambil margin tebal.

Kesimpulan: Fokus pada Riset Produk

Jika Anda memilih jalur branding, pastikan modal dan stamina Anda kuat. Namun, jika Anda seperti saya yang ingin margin tebal dengan cara yang lebih taktis, fokuslah pada riset produk FOMO.

Sekarang saya jauh lebih banyak menghabiskan waktu untuk riset produk ketimbang mengulik teknis iklan. Iklan itu penting, tapi mendapatkan produk yang tepat di waktu yang tepat (tren) itu jauh lebih krusial.

Bagi teman-teman yang ingin belajar bareng cara riset dan mengejar produk tren, mungkin bisa bergabung di komunitas Sindikat Dropship. Biasanya saya sarankan untuk ikut bootcamp-nya dulu di ghanirozaqi.com selama 8 pekan untuk mematangkan pola pikirnya.

Semoga tulisan ini bermanfaat dan memberikan pandangan baru bagi strategi jualan Anda. Sampai jumpa di artikel berikutnya.

Bagikan di Facebook

Bagikan di Twitter