Dilema Iklan Shopee dan Tantangan Marketplace Pasca Lebaran

Beberapa waktu lalu, saya berkesempatan untuk berdiskusi dengan sesama pebisnis online mengenai berbagai tantangan yang kami hadapi di marketplace, khususnya Shopee, terutama setelah periode Lebaran. Banyak sekali insight menarik dan keluh kesah yang mungkin juga dirasakan oleh banyak dari Anda.

Fitur Isi Saldo Otomatis dari Penghasilan

Salah satu pertanyaan yang muncul adalah tentang fitur isi saldo otomatis untuk iklan dari penghasilan. Dari pengamatan saya, sistemnya bekerja dengan memotong langsung dari penghasilan kita. Persentasenya langsung dialokasikan untuk iklan. Yang menarik, ada indikasi bahwa Shopee memiliki kebebasan untuk menentukan produk mana yang akan diiklankan. Ini berarti dana iklan Anda langsung dipotong dari keuntungan, tanpa perlu transfer manual lagi.

Penurunan Penjualan Pasca-Lebaran dan Algoritma ROAS

Setelah Lebaran, banyak dari kami merasakan penurunan penjualan yang signifikan. Saya sendiri juga mengalaminya. Ini memang bukan hal yang aneh. Algoritma iklan di marketplace, terutama dengan sistem target ROAS (Return On Ad Spend), akan berusaha menormalkan pengeluaran iklan Anda sesuai dengan target ROAS yang kita set. Jika kemarin penjualan "meledak" dengan ROAS tinggi, bukan tidak mungkin keesokan harinya iklan kita akan "boncos" untuk menyeimbangkan ROAS agar sesuai target. Ini adalah salah satu kelemahan dari sistem "RAJ MP max" di mana omset besar akan diikuti dengan biaya iklan yang juga besar, berbeda dengan era iklan manual yang memungkinkan kita meraih untung besar saat demand tinggi.

Strategi Libur Toko Saat Lebaran dan Dampaknya

Banyak juga yang menanyakan tentang strategi meliburkan toko saat Lebaran dan dampaknya terhadap traffic setelah dibuka kembali. Saya pribadi juga meliburkan toko, tidak dengan setting libur, tapi dengan mengarsipkan semua barang selama sekitar dua minggu. Setelah muncul lagi, traffic memang kecil. Jujur saja, sampai saat ini saya belum membuka dashboard iklan sama sekali sejak Lebaran.

Secara umum, memang ada penurunan traffic dan lebih tepatnya demand setelah Lebaran karena orang-orang sudah banyak menghabiskan uangnya. Namun, ini juga tergantung pada niche produk. Produk seperti perlengkapan olahraga mungkin justru naik. Untuk mengecek normal atau tidaknya, jangan bandingkan dengan masa Lebaran yang puncaknya. Coba bandingkan dengan bulan-bulan normal seperti Desember atau November. Jika jauh di bawah itu, barulah ada masalah. Kalau produk fashion, saya rasa memang wajar turun drastis.

Mengenai iklan, lebih baik melanjutkan iklan yang sudah ada daripada membuat baru. Hasilnya cenderung sama. Saya sendiri kadang mematikan iklan dan membuat yang baru jika tiba-tiba ada orderan sangat besar untuk menghindari 'kebakaran' ROAS, tapi tingkat keberhasilannya di bawah 50%.

Mengatur ROAS dan Budget Iklan: Antara Kenyamanan dan Peningkatan

Seorang teman juga berbagi dilema. Ia sudah nyaman dengan target ROAS dan budget iklan yang sama selama 3-4 bulan. Ia ingin meningkatkan penjualan hingga 10 kali lipat tapi takut jika mengubah ROAS atau menaikkan budget, performa iklan justru memburuk atau budget tidak habis.

Menurut pengalaman saya, budget iklan di Shopee tidak terlalu berpengaruh pada performa. Ini lebih seperti safety belt. Jika algoritma ingin menghabiskan Rp1 juta tapi budget kita hanya Rp25 ribu, ia akan berhenti di Rp25 ribu. Performanya tidak terpengaruh secara langsung. Makanya, jika berani, sebenarnya bisa saja main dengan budget tak terbatas asalkan target ROAS sudah benar. Namun, saya tidak berani karena banyak ranjau seperti orderan batal. Jadi, untuk budget, saran saya adalah pasang lebih luas saja.

Untuk ROAS, ini memang dilema. Jika produk sudah konsisten orderannya, berani untuk menaikkan target ROAS bisa mengakibatkan penurunan performa sementara, tetapi secara keseluruhan akan lebih sehat untuk bisnis Anda. Cobalah bereksperimen dengan berani untuk produk-produk yang sudah terbukti konsisten.

Antisipasi Kebijakan Marketplace Baru: Tantangan bagi Penjual

Isu terbaru yang menarik perhatian adalah rencana kebijakan ongkir di TikTok yang mungkin sebagian ditanggung penjual, dan kemungkinan Shopee akan mengikuti. Ini menimbulkan kekhawatiran besar, mengingat biaya admin Shopee juga sudah naik, terutama untuk gratis ongkir dan barang di atas 5kg.

Faktanya, semakin besar orderan kita, biaya iklan makin mahal, dan biaya administrasi juga makin besar. Jika ada orderan ratusan pcs, admin fee dan biaya iklan bisa sangat memakan keuntungan. Ini adalah realita yang berat. Saya pribadi bahkan sedang serius mempertimbangkan untuk exit dari marketplace dan hanya akan bermain di tren-tren tertentu saja. Saat ini, saya lebih memilih fokus pada hal lain, misalnya berjualan hewan kurban di Bandung dan sekitarnya (promosi sedikit, hehe).

Memang benar, fungsi marketplace sekarang seperti hanya mendatangkan traffic, sementara ongkir dan berbagai biaya lain sebagian besar kita yang menanggung. Marketplace memang membangun infrastruktur yang tidak murah dan investasi miliaran dolar. Ini suatu kewajaran, namun saya secara pribadi merasa tidak cocok dengan sistem ini karena kita sebagai penjual seolah tidak punya posisi tawar. Kita tidak punya 'DPR' atau kekuatan untuk bernegosiasi. Pemerintah pun seolah belum melirik isu ini.

Jika kita bandingkan dengan Ojol, mereka bisa demo untuk menyuarakan aspirasinya. Kita sebagai seller belum bisa. Saya sangat mendukung pemerintah untuk lebih memperhatikan driver Ojol terlebih dahulu karena mungkin mereka memiliki skill terbatas dan hanya mengandalkan otot. Sementara itu, saya yakin para seller di sini orang-orangnya pintar dan bisa mencari jalan sendiri.

Menghadapi Iklan 'Boncos' Setelah Penjualan Besar

Terkait iklan yang tiba-tiba 'boncos' setelah penjualan besar, pertanyaan muncul apakah sebaiknya mematikan iklan lalu menghidupkannya lagi keesokan harinya. Menurut pengalaman saya, mematikan lalu menghidupkan kembali tidak akan banyak berpengaruh. Iklan akan tetap berusaha mencari ROAS sesuai target awal. Lebih baik diberhentikan lalu membuat iklan baru, meskipun keberhasilannya juga rendah, di bawah 50%.

Itulah sedikit rangkuman diskusi dan pandangan saya dari forum harian. Semoga bermanfaat untuk teman-teman semua yang sedang berjuang di dunia e-commerce. Mari terus beradaptasi dan mencari strategi terbaik untuk bisnis kita!

Salam sukses dari Ghani Rozaqi (ghanirozaqi.com).

Bagikan di Facebook

Bagikan di Twitter