Assalamualaikum warahmatullahi wabarakatuh. Senang sekali bisa kembali berbagi di forum ini. Insyaallah, dalam kesempatan kali ini, saya akan mencoba menjawab beberapa pertanyaan seputar strategi jualan di marketplace, khususnya tentang iklan Shopee. Sebagai seorang praktisi di dunia marketplace, saya akan bagikan pandangan realistis saya.
Strategi Iklan Shopee: Apakah Selalu Perlu Beriklan?
Pertanyaan yang sering muncul adalah, apakah sistem marketplace Shopee memang menggiring kita sebagai seller untuk mengeluarkan iklan agar mendapatkan traffic? Atau sebetulnya, tanpa iklan pun kita tetap bisa mendapatkan traffic yang cukup diandalkan untuk operasional, bahkan untuk menggaji karyawan?
Kalau ditanya apakah bisa, memang bisa. Ini sangat tergantung pada kategori produk dan geolokasi. Mungkin ada di suatu daerah atau niche tertentu, persaingan masih sedikit sehingga orang tidak perlu beriklan. Itu memang ada. Namun, jika bicara secara realistis, saat ini berjualan tanpa iklan itu sangat tidak realistis. Faktanya, saya memang menemukan beberapa kasus di lapangan di mana toko bisa berjalan dan cukup untuk operasional tanpa iklan, tapi itu bukanlah gambaran umum yang bisa diandalkan.
Menemukan "Pain Point" Produk yang Unik
Ada pembicara yang mengatakan bahwa kita harus mencari produk dengan "pain point" yang persaingannya masih sedikit di Indonesia. Beliau bilang itu masih banyak. Namun, kalau kita melihat secara generik, produk-produk yang laris di Shopee itu sebetulnya itu-itu saja, seperti herbal atau fashion tertentu yang memang sudah populer. Menemukan "pain point" yang benar-benar unik dan kita sendiri yang punya itu sangat tidak mudah. Teori bisnis memang mengajarkan kita untuk mencari solusi untuk masalah, namun kenyataan di lapangan berkata lain. Kalau mudah, mungkin saya sudah tidak perlu berjualan kelas dan bisa umrah tiap bulan.
Pada akhirnya, produk yang bagus itu akan menjual dirinya sendiri. Iklan juga akan mengapresiasi produk yang bagus. Produk yang bagus itu apa? Yaitu produk yang demand-nya ada, dan persaingannya rendah. Menemukan kombinasi ini adalah tantangan yang sangat-sangat tidak mudah.
Teori vs. Praktik di Lapangan
Lalu, apakah kita sebagai orang umum cukup berpikir secara relevan saja, tidak perlu terlalu banyak bermain teori?
Teori itu penting, tapi kebanyakan teori tanpa praktik itu percuma. Apalagi jika teori tidak dibenturkan dengan kenyataan lapangan, khususnya di dunia bisnis. Teori memang pasti benar karena berasal dari praktik di lapangan. Namun, studi kasus itu mudah, praktik dan merintisnya itu yang bikin pusing. Jadi, menurut saya, praktik itu lebih utama daripada teori.
Mengelola Budget dan ROAS Iklan Shopee
Beberapa seller bertanya mengenai strategi iklan harian. Misalnya, punya budget Rp100.000 untuk satu produk, menggunakan akselerasi Rapid Boost dengan target ROAS 12, tapi budget sering habis di siang atau sore hari. Idealnya, apakah perlu menambah budget atau tetap di Rp100.000 dengan ROAS 12 meskipun kena Rapid Boost 30% menjadi 9, agar organik tetap jalan?
Jika Anda sudah memiliki tiga produk yang winning, berarti sudah ada traffic cooler. Jangan bermain di ROAS yang mepet-mepet. Seller itu butuh profit. Untung tapi tipis, mending cari alternatif bisnis lain. Menurut saya, idealnya adalah 50% dari gross profit dialokasikan untuk iklan. Jika ternyata ROAS terlalu tipis, tetapi belum ada produk winning, gas saja untuk traffic cooler. Tapi kalau sudah ada tiga produk winning, saran saya, perbaiki dulu ROAS-nya, lalu mainkan budgetnya.
Jika ROAS 9 itu terasa mepet, coba targetkan lempar ke 15. Syukur-syukur dapatnya 12, berarti tidak mepet lagi. Dan di situlah Anda bisa berani memainkan budgetnya. Tetap dengan budget yang sama dulu saja untuk eksperimen ini.
Ketika ROAS Tinggi tapi Iklan Tidak Jalan
Ada kasus lain, kadang kalau kita tinggikan ROAS, iklan malah suka tidak jalan. Ini lebih memusingkan daripada budget yang habis di siang hari. Ini seribu perak saja tidak kesedot.
Kalau produknya pernah winning, saya sarankan bersabar saja. Diotak-atik hasilnya tidak akan signifikan. Tapi kalau sabar, tiba-tiba bisa dapat momennya dan naik lagi. Dengan begitu, kita punya waktu untuk hal lain seperti bersama anak atau berolahraga. Jadi, saran saya sabar saja kalau produknya pernah winning. Jika belum pernah winning, itu cerita lain.
Apakah perlu menurunkan ROAS sedikit demi sedikit?
Saya sudah pernah coba, itu memang berhasil, tapi capeknya bukan main. Coba saja, dan itu pun belum tentu berhasil. Apalagi kalau toko saya banyak, itu seperti orang gila melakukan turunin sedikit-sedikit, evaluasi, turunin lagi. Lalu pas dinaikkan lagi malah tidak jalan. Mending main auto saja. Auto itu lebih waras bagi seller karena banyak hal lain yang bisa dipikirkan, tidak hanya iklan. Riset dan pengembangan produk jauh lebih penting daripada iklan, menurut saya.
Kalau menggunakan mode auto, budget tetap kita batasi, ya? Oh, jangan auto dalam artian tak terbatas limitnya. Main auto yang sewajarnya saja, yang masih terkontrol.
ROAS Target dan Akselerasi Performa
Seorang seller membagikan pengalamannya: Setelah 2 minggu GMP auto, sekarang 1 minggu ke ROAS 6, tapi sekarang turun jadi 5,53. Perlukah dinaikkan lagi atau diamkan dulu?
Idealnya ingin dapat berapa ROAS-nya? Kalau rekomendasi Shopee di auto itu 3 sampai 6. Sekarang dapat 5,53. Idealnya mau dapat 10? Jika matriksnya bagus, misalnya CTR 5% (itu sangat bagus) dan conversion rate 3% (ini standar untuk fashion anak dengan harga 80 ribu ke atas), saran saya langsung saja targetkan ROAS ideal. Jika ingin 10, coba pasang 12 atau 13. Lalu, akselerasi performanya dimatikan saja. Fokus ke ROAS 12 atau 13 tanpa akselerasi.
Evaluasi Produk Baru dan Kapan Harus "Kill" atau Re-upload
Untuk produk baru, berapa lama kita harus proses cek auto, dan kapan sebaiknya kita mulai menggunakan ROAS?
Kalau Anda kuat sampai orderannya stabil satu per hari selama 7 hari, baru main ROAS. Tapi saya pribadi tidak sekuat itu. Saya lebih melihat dari matriks. Kalau misalkan sudah 1.000 pengunjung atau 1.000 impression, lalu CTR-nya nol sekian, saya langsung "kill" produk tersebut.
CTR yang bagus itu secara umum 3%, tapi ini tergantung tiap toko. Jadi, melihatnya bukan berdasarkan minggu atau hari, tapi matriks CTR setelah mencapai sekitar 1.000 impression. Jika 1.000 impression tercapai dalam satu hari, layak langsung dievaluasi. Pertama, cek CTR-nya bagus tidak? Kedua, Add to Cart Rate (ATC Rate). Ini juga tergantung kategori. Pada umumnya sih 10% untuk seller, tapi tergantung kategori, seperti contoh tadi fashion anak bisa mencapai sekitar 20%-an. Saya tahu dari mana? Karena saya sering melihat data di seller center.
Paling benar, teman-teman cek ATC Rate produk-produk Anda yang lain sebagai patokan. Karena ini kasusnya produk baru, lihat rata-rata produk Anda yang lain berapa persen. Kalau rata-ratanya 10% dan produk baru Anda hanya dapat 2%, jangan harap winning. Mau ditungguin auto sebulan pun tidak akan winning itu. Jadi, lihat matriks CTR dan ATC Rate, bukan patokan hari atau minggu. Bisa jadi sama pengunjung. Kalau dari 100 pengunjung, ternyata yang ATC cuma satu alias cuma 1%, jangan harap. Mending "kill" saja produknya. Upload baru.
Upload baru itu maksudnya dari awal lagi? Upload dengan foto-foto yang sama atau bagaimana?
Tidak apa-apa, foto sama, judul sama, no problem. Tapi baiknya ya ganti dong, karena kan sudah tahu yang lama jelek. Lebih baik foto pakai AI atau studio?
Kalau saya lebih baik AI. Murah meriah, mudah. Berpengaruh tidak ke penjualan, maksudnya visualnya lebih menarik?
Kalau di Shopee, yang penting CTR-nya. Di TikTok, memang pakai foto AI berisiko ulasan buruk dan bisa hancur. Tapi kalau di Shopee, mau pakai AI atau tidak, fokusnya ke CTR. Kalau pakai AI, CTR-nya seperti tadi 5%, why not? Tapi kalau pakai studio, CTR-nya 1%, itu hancur, padahal sudah bayar mahal-mahal. Jadi, tidak masalah menggunakan AI atau studio, yang penting adalah CTR-nya.
Demikian beberapa insight yang bisa saya bagikan kali ini. Semoga bermanfaat bagi teman-teman seller semua. Jangan lupa, bootcamp Ternak Toko saya masih dibuka pendaftarannya, kita akan mulai akhir bulan ini dengan fokus praktik selama 8 pekan penuh. Info lebih lanjut bisa Anda dapatkan di ghanirozaqi.com.
Sampai jumpa lagi. Wassalamualaikum warahmatullahi wabarakatuh.
0 Response to "Strategi Iklan Shopee: Perlukah Beriklan dan Bagaimana Mengelolanya?"
Posting Komentar